！！MUPカレッジで営業スキルを学んだ！！
入学したMUPカレッジにて営業スキルを学びました。
簡潔にアウトプットしていきます。
【営業に取り組む前に必ず目標値が必要】
KSF・・・Key success Factor
目標達成の為に何を行うべきかの成功要因
KGI・・・Key Goal Indicator =重要目的達成度
企業の経営戦略から導かれる達成すべき目標値
KPI・・・Key Performance Indicator＝達成のために必要な過程
KGIに影響を与える業務遂行上の指標
OKR・・・「Objective and Key Result」
Google、Facebook、Twitterも活用する「OKR」手法もある
「目標と主な結果」と訳されます。
「目標」とその目標を達成する為の
「アクション」をシンプルに表現できて、
「目標」と「アクション」の関係性が見失われにくい。
下記サイトさんからイメージ図使用させて頂きました。
【契約件数＝アポ×契約率】
・アポイントが足りないのか
・契約率が足りないのか
上記２点の理由によって何が足りないのかを考えて行動
・計算し、逆算して稼働修正
【説得するか、誘導するか】
説得・・他人の考えを変える行動
誘導・・自分で自分のニーズに気づかせる
・営業前にする準備
下調べ：HP確認 / 社長の経歴 / 取引先 / 社長のSNSなど
・営業中に気をつけるポイント
① 話さないで聞く
② 資料を説明するときは相手を見る
③ 出来ないことでも持ち帰る
商品の特徴ばかり説明はＮＧ
この商品を導入してどんな未来が待っているかを説明する
↓↓↓
使わないと起こる悪い未来の説明も効果的
【ヒアリングの技】
SPINの法則
大型商談の場合
・状況質問（Situation）→顧客の現状を理解する
・問題質問（Problem） →顧客のニーズを明確にし、気付かせる
・示唆（Implication）質問→問題の重要性を認識させる
・解決（Need payoff）質問→理想の状態をイメージさせる
小型商談の場合の例SNIPでもOK
・状況質問（S） ○○様の部署は主にどういった役割を担ってらっしゃるのですか？
・解決質問（N） 当社で提供できる製品（サービス）では、こんな問題解決ができ
ますが、ご興味ありますか？
・示唆質問（I） 現在の状況で、このサービスを導入せずに、結果的に機会損失などで
無駄が発生していた場合どうしますか？
・問題質問（P） やっぱりこれって問題だと思いますよね？
引き込まれる話し方
最初の一言で結論を言う
＝説明しないでキーワードだけ残す
ツイガルニク効果：解決対象があると緊張状態になり、話を聞いてもらいやすい。
例：食事に誘った相手から、いいけどいやだ。と返事が来た場合
誘った側はなぜか、どうゆう意味か、と気になり、話を聞きたくなる。
相手のお困りごとを聞いたときにも使える。
客「いい広告方法ないのかなー」
自「インスタですね、」
客の頭中「え、何故？他にも色んな媒体があるのに、、facebookなどと」
自「なぜかをしっかり説明。」
【質問方法】
相手の返事に対してなぜ、どうしてと深掘り質問をする。
イエスノーで返事が出来る質問を避ける・・・オープンクエスチョンという
【思うがままに案件獲得】
＝主導権を握る
イニシアチブという。
消費者購入の心理
①人にお金を払う。
②商品にお金を払う。
イニシアチブの握り方
×専門用語でしゃべる→相手に伝わる言語を選ぶ
○ヒアリングで相手に喋らせる→SPINの法則
ニーズの本質を掴む
固定概念を捨てる。
求めている事（お客様）と違うことをする（自分）をしない
お客様から問い合わせが入った場合
なぜこの質問をしてきたのか、。
これを聞いてどうしようとしたのか、と深く考える
お客様の種類
①顕在層・・・すでに認知し、掘っておいても購入する。
②潜在層・・なぜこれを買う必要があるのか、使ったらどうなるのか
狙った商品を購入してもらう方法
アップセル・・グレードの高い商品を売る
クロスセル・・・関連度が高い商品をセットで売る。
ダウンセル・・一番安い商品を売る
有効的な方法
・メリット紹介はNG
・未来を想像させる。ここでもSPINの法則
提案書は基本３種類容易
松竹梅・・一番売りたい商品を真ん中におく
・マネジメント・・・目標を達成すること
・営業マネジメント・・・営業が目標を達成し続けるための機能となること。
①目標管理
日々の目標を達成するための行動計画をメンバーに描かす
・目標管理背伸びした目標値
・目標値に納得感がある。
②行動管理
プロセスの数字を紐解き、
成果が上がらない場合はボトルネックを発見し打ち手を打つつ
・達成度と進捗に対するアドバイス
・問題のある行動の是正
③案件管理
商談の見込化した企業を受注に向け進捗させる為のマネジメント
・案件に対する営業アドバイス（ボトルネックになっているのは？）
・案件管理のアドバイス（大型案件、リードタイム）
以上、営業スキル授業で学んだ基礎内容です。
引き続き全体的に知識を上げて行きます！！
